La negociación internacional forma parte sustantiva del proceso de contratación (compra-venta) y permite delimitar el contenido del contrato, estableciendo los deberes y derechos de las partes.
Es recomendable que antes de entrar a una negociación, los contratantes o futuros negociadores, cuenten con un cabal conocimiento de los propios intereses y los de la contraparte, a fin de detectar el o los “problemas” a solucionar para llegar a la celebración del contrato. Los intereses pueden ser muy diversos y variados, incidiendo directamente en el contenido de las ofertas y demandas. El negociador debe contar con la sufi ciente percepción para clasificar objetivamente dichos intereses.
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